【案例分享】宝岛眼镜用户运营之路探讨

今天给大家拆解的这家公司，非常有意思。

1、它在大众点评有7000个会员，很多是高阶会员，平台权重非常高；

2、这家公司在小红书有500个达人，能够产出高质量种草笔记；

3、它在知乎有200个达人账号；

4、它有30个抖音账号，做了大量短视频并且已经开始做直播业务；

5、这家公司同时还有300个主播，可以随时随地24小时开展直播。

乍一看，是不是很像专门孵化达人的MCN公司？但实际上，它是一家卖眼镜的。

这家公司通过孵化达人，在两年时间内圈到了250万的企业微信顾客，600万公众号会员，可触达的会员约3200万。这家公司，就是“宝岛眼镜”。

一、【宝岛如何圈起小鱼塘】

如何获取流量，一直以来都是私域流量的难点。

在这点上，宝岛眼镜在一些采访中透露，他们采用的策略是：“两大动作、五大路径”。简单来说，宝岛的策略是：通过种草这一行为，从多个公域渠道大量获取流量，其中以大众点评、小红书、抖音快手、微博这五大渠道为核心。

接下来，我们来拆解一下，宝岛是如何从这五大渠道获取流量的。

1、大众点评

在大众点评上，宝岛眼镜有着7000个高权重会员。

有什么用？每个会员可以去商家不同产品进行评价，而整家店的评价越高，大众点评给予的推荐流量也就越好。

随便找了家门店看一下评论，基本都是LV5以上的用户评价，而LV7、LV8更不在少数。

好家伙，也就是说宝岛眼镜自己拥有一个高权重的刷单团队啊！

通过一系列的好评刷单，宝岛的线下门店几乎排名区域前三，差一点的也都在前10名以内。

对于线下门店来说，到店人流一直都是难点。但宝岛通过大众点评带来的大量流量，在提高成交量的同时，又能通过店员引导沉淀大量的用户，可谓一举两得。

2、小红书

作为“种草”的发源地，宝岛自然会把重心放到小红书上。

眼镜店的人流高峰，一般在中午12点到2点及下午4点半以后。其余的空闲时间，公司鼓励员工学习眼镜知识，并输出成笔记分享到小红书上，并对做得好的员工发放现金奖励。

靠这种方法，宝岛在小红书积累了500位KOC，其中有员工甚至积累了7w多的粉丝。

3、抖音&快手

在抖音和快手上，除了视频风格有所不同，宝岛在抖音和快手上的内容都是类似：挑选眼镜的技巧、护眼技巧、镜框镜片种草…

引流策略还是通过私聊，免费咨询为诱饵，引导用户添加微信。

不过值得一说的是，宝岛在两个平台号称有8000个账号矩阵，通过大量账号提高品牌知名度。而这些账号，大多都是员工注册，通过空闲时间运营的。

在抖音搜索【宝岛眼镜】，发现其账号矩阵粉丝量相对较多，基本在1000粉丝以上，1w2w粉丝的也不在少数，这样确实能够起到很好的曝光效果。

而快手的粉丝较少，普遍只有十多二十个，有点出乎意料。

4、微博

在微博，宝岛有着52w的粉丝，粉丝数不错。但可能是出于平台调性的考虑，宝岛在微博上“种草”的味道就减淡了许多。往下翻了好多屏，几乎都是清一色的抽奖活动。

在微博这一渠道，主要靠活动引流到私域流量。一些促销活动会通过扫码，直接进入小程序购买，最终沉淀到会员中。

二、【沉淀私域流量】

1、门店沉淀用户微信

实体门店的自然人流，对于私域流量是非常重要的引流渠道。宝岛自然不会错过。

每个进来消费的用户，都会被店员推荐注册会员，并以方便通知福利活动为由添加用户微信。

在小红书也能刷到，活动福利会微信触达用户

个人猜测，在导流到私域池的流量，门店占比非常高。

其实以上5个渠道直接导流到私域池并不多。像大众点评、小红书这类的种草策略，一般是引导用户直接到门店消费，再通过店员引导，才能沉淀到私域流量池。

虽然路径有点冗长，但从私域的数据来看，宝岛的用户扩张还是非常快的。

2、线上商城沉淀会员

除了线下门店，公域流量也会导流到小程序线上商城，像微博会为小程序大促活动进行引流。

用户购买后，填写完个人资料即可成为会员，成功沉淀到私域流量池中。

3、线上客服沉淀用户

在我尝试通过公众号找社群的时候，意外地发现了他们另外一种沉淀方法。

当你需要寻找客服的时候，公众号会自动回复你一个链接，里面有一个『官方会员管家』的企业微信。添加之后，管家会帮你解决问题。

眼镜在使用过程中，难免会出现问题，再加上许多人又是通过线上购买眼镜，通过客服沉淀用户，似乎也是一个不错的策略。

而我也通过这位管家，成为了他们社群中的一员。

三、【私域到门店】

1、通过服务打通线下

在公众号、小程序平台上，宝岛有一系列“配镜服务”。

用户可以很方便地预约相应的服务。而且用户每次使用服务，视力等数据都会被登记在“视力护照”上。即使用户搬家了、换地方了，其他地方的门店仍然可以通过“视力护照”，很方便地了解到用户信息，进行精细服务。

2、会员服务引流线下

在会员体系中，社群和小程序也会经常举办一些会员活动：抽奖、积分兑换、低价购买代金券…

当消费者参与了这些服务后，就需要前往线下门店参与。

通过这样的方式，宝岛完成了线上线下的『流量闭环』。

四、【总结】

最后给大家总结一下，宝岛眼镜的私域模型。

在查询宝岛的引流渠道时，我查询了他们的广告投放，发现宝岛的投放内容以品宣、活动为主，且都是用于投放新闻类APP，投放的力度也不算大。

好奇心促使我查询相关资料。在一篇采访中了解到，在19年的时候，宝岛砍掉了广告投放一半的预算，用来培养自己的种草团队，可以说是下定决心要做好私域流量了。

不得不说，这种类似MCN方式确实让宝岛获取到了巨大的流量。今年疫情期间，宝岛倒闭了100多家门店，但最终通过这种网红孵化战略，在8月份就做到了当月业绩和去年持平了。

如今，越来越多企业重视起私域流量，而每一家企业对于私域流量的理解和需求都是不同的，这也就衍生出了很多的玩法。就像这家企业，通过孵化网红来打造起了自己的私域流量池。

那么你们的公司又是怎么玩转私域流量？